Сделки виснут на «пришлите КП»? Средний чек ползёт вниз? Прогноз продаж — гадание, а не план?
Дело не в лени команды и не в слабом продукте — дело в технике, а технику можно поставить. За 30 лет продаж в Philip Morris, DHL, Sandvik и международной образовательной компании, где я продавал товары, услуги, технологии и образование, четыре разных рынка научили меня одному: продают не продукты — продают люди.
30 лет собственных B2B-продаж в 4 принципиально разных отраслях. Не теория из книг — практика, проверенная за столом переговоров с крупнейшими компаниями.
Каждый тренинг адаптируется под задачи вашей команды. Ниже — ключевые направления.
Флагман на основе книги «30 парадоксов B2B-продаж». Чем сильный продавец отличается от слабого в каждой типовой ситуации — и что конкретно делать иначе.
Техники ведения переговоров с крупными клиентами. Как работать через 4 уровня согласования и не потерять сделку.
Понимание процесса закупки изнутри. Кто реально влияет на решение, и как к ним добраться.
Логика закупщика и как с ней работать. Что они проверяют, и как не попасться на типичные ловушки.
Эмпатия как инструмент продаж. Как считывать эмоции собеседника и управлять динамикой встречи.
Как выходить на топ-руководителей и вести переговоры с CEO, CFO и чиновниками федерального уровня. Опыт сотен встреч на высшем уровне.
Тренинг заканчивается, а встречи и звонки продолжаются. Четыре инструмента на методологии «30 парадоксов B2B-продаж» сопровождают команду ещё полгода после проведённого тренинга: продавцу — личный отчёт, руководителю — картина команды.
Не тренинг раз в год — непрерывный, индивидуальный цикл коучинга: диагностика находит слабое место, разбор объясняет его на реальном кейсе, тренажёр закрепляет, пока разбор ещё свежий.
Профиль продавца по четырём осям на реальных рабочих ситуациях: кого чему учить — до тренинга, а не после.
Скоркарта по этапам звонка: продана ли встреча, где разговор ушёл в «отправьте КП» и что сказать в этом месте.
Личный отчёт продавцу по транскрипту: метрики разговора, три главных парадокса с цитатами, честный прогноз сделки.
Живой диалог с «клиентом» текстом или голосом: ответ разбирается по методологии, а возражение сопротивляется, пока не снято по существу.
Продавец продаёт себя на собеседовании лучше, чем что-либо ещё: это его профессия.
Проверка показывает не рассказ о прошлых победах, а то, как человек ведёт разговор с клиентом. Кандидат тратит около сорока минут, руководитель получает отчёт, вопросы к интервью и план ввода в должность.
Проба голосом: кандидат отвечает клиенту, который возражает — уже есть поставщик, дорого, пришлите КП.
Диагностика: что человек знает про то, как надо, против того, что происходило в его собственных сделках.
Отчёт руководителю: брать, брать с условием или не брать — и во что обойдётся довести человека до нужного уровня.
Один неверный найм стоит около 1,4 млн ₽ одних только прямых потерь: оклад за четыре месяца, стоимость подбора, время руководителя. Невыполненный план и клиенты, обработанные плохо, сюда не входят.
Каждая программа начинается с диагностики и/или обсуждения. Я не продаю готовые модули — я строю тренинг вокруг реальных проблем вашей команды.
Стоимость программы определяется после диагностики и/или обсуждения задач вашей команды
Чётко, предсказуемо, с измеримым итогом
Обсуждаем задачу — 30 минут, бесплатно
Провожу диагностику команды инструментами разбора: тест, реальные звонки и встречи
Программа под конкретные проблемы команды
Follow-up сессии, отчёт, контроль результатов
Хотите, чтобы отдел продаж приносил больше. Тренинг строится вокруг ваших целей.
Нужен тренер, который говорит на языке продаж.
Ищете программу с измеримым результатом, а не с красивой презентацией.
